博乐彩票网是真实的吗 www.dbmvy.com.cn 顾客购买家具，从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中，除了你之外，还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客，希望获得这次成交的机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里，而你还记不住他的名字，不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客的真正需求和购买动机的话，那么你注定是一名失败的导购员。
根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键点是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量过硬，可以用几十年，为您省不少来说服
案例一
客户目的很明确，只要比其他价格低，就可以订货。为此销售员一直找不到切入点，来与顾客沟通价格问题。正在为难的时候，发现顾客头上戴了一件精美头饰，为此拉开话题，言谈中，了解到顾客的这件头饰900元买的，当时令销售员吃惊！便询问顾客为何买了这样价格昂贵的头饰？顾客脱口而出的回答，使销售员悟出让她的消费观:"我去SOGE逛商场的时看见这个标价是900元，怎么砍销售员都不肯让，一点价都不让，肯定贴别值，他说是韩国原装进口的，这个头饰贴被适合她的脸型，听了这番话，销售员明白了这位顾客的消费心理，然后用头饰销售员的理念，签下了单?。?！
事有千奇百态，人有风情万种，只要善于捕捉顾客的心理弱点，和被顾客认同的观点，读懂顾客的消费观，才能把适合的产品销售出去。
案例2
顾客来店看家具一周后的电话跟踪导购员：XXX您好！我是XX家具店的XX，您现在讲话方便吗？
（XX在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。因为导购员XX与XXX沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求）
导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的？顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。导购员：我想请教一下XXX对我们产品的看法！顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，质量应该没问题。导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。又过了一段导购员又向顾客回电，导购员：XXX，中秋快乐！不知道您有没有空来店里看看，我们现在正在进行中秋节促销活动。顾客：有什么优惠呢？导购员：截止到本周，所有产品可以打八折，我建议您来看看，我们平时都是不怎么打折的。顾客：我想来看看。
小结
打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。即便顾客并没说出真正的看法，以此导购员也会从中挖掘到信息。
