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博乐彩票代理通道:【家具销售案例】带你签大单

时间:2018-07-16  来源:  阅读:726
内容简要:顾客购买家具,从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中,除了你之外,还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾

博乐彩票网是真实的吗 www.dbmvy.com.cn 顾客购买家具,从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中,除了你之外,还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客,希望获得这次成交的机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里,而你还记不住他的名字,不知道他对什么产品有兴趣,不了解顾客的真正需求和购买动机的话,那么你注定是一名失败的导购员。

家具销售案例

根据顾客焦点不同,顾客可分为:

家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。

模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型:关键点是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量过硬,可以用几十年,为您省不少来说服

案例一

客户目的很明确,只要比其他价格低,就可以订货。为此销售员一直找不到切入点,来与顾客沟通价格问题。正在为难的时候,发现顾客头上戴了一件精美头饰,为此拉开话题,言谈中,了解到顾客的这件头饰900元买的,当时令销售员吃惊!便询问顾客为何买了这样价格昂贵的头饰?顾客脱口而出的回答,使销售员悟出让她的消费观:"我去SOGE逛商场的时看见这个标价是900元,怎么砍销售员都不肯让,一点价都不让,肯定贴别值,他说是韩国原装进口的,这个头饰贴被适合她的脸型,听了这番话,销售员明白了这位顾客的消费心理,然后用头饰销售员的理念,签下了单?。?!

事有千奇百态,人有风情万种,只要善于捕捉顾客的心理弱点,和被顾客认同的观点,读懂顾客的消费观,才能把适合的产品销售出去。

家具销售案例

案例2

顾客来店看家具一周后的电话跟踪导购员:XXX您好!我是XX家具店的XX,您现在讲话方便吗?

(XX在一周前来看过,比较喜欢这家的产品,但房子刚定下,还不急于买家具。因为导购员XX与XXX沟通得非常不错,建立了初步的信赖感,得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具,并且留下了联系方式。现在是一周后,小林认为应当打个电话,以便进一步建立信赖感,并更深入地了解顾客的需求)

导购员:我今天打电话主要是想问一下,您上周也看了很多家具,不知道有没有看到比较合适的?顾客:初步看了一下而已,还比较早,现在也不用急着选择。导购员:我想请教一下XXX对我们产品的看法!顾客:我很喜欢你们产品的风格,看起来特别大气、有档次,质量应该没问题。导购员:好的,谢谢您对我们产品的认可,如果您不介意,我会和您保持联系。又过了一段导购员又向顾客回电,导购员:XXX,中秋快乐!不知道您有没有空来店里看看,我们现在正在进行中秋节促销活动。顾客:有什么优惠呢?导购员:截止到本周,所有产品可以打八折,我建议您来看看,我们平时都是不怎么打折的。顾客:我想来看看。

小结

打电话要给顾客一个理由,最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度,采取不同的沟通方式。引导顾客说出自己的看法,从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词,它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。即便顾客并没说出真正的看法,以此导购员也会从中挖掘到信息。

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